中经记者 蒋政 北京报道
做白酒批发生意的白酒经销商崔永强（化名）, 在郑州市百荣市场, 他连着几天在朋友圈写着, “生意难干！继续去球场上宣泄一下。整件”随着淡季到来,拿货 原本就不易做的生意变得愈发冷淡, “白酒价格整天往下降, 拿货的（客户）越来越少。”。经销
他向《中国经营报》记者讲,商直 当前白酒渠道步向乱战时期, 郑州众多商超皆从事自有品牌事宜, 以径直方式从酒企之处截胡, 歪马送酒抢夺诸多传统经销商营运, 就连茅台施行自营之后, 代理商仅可获取配送费与辛苦钱。
实际上,呼生户少 对于我国白酒流通环节来讲, 目前正处在巨变的进程之中, 即时零售开始兴起, 散酒铺全面展开, 白酒渠道品牌也渐渐出现, 这些变化无一不在对传统经销渠道形成冲击, 致使很多经销商, 有的是主动, 有的是被迫, 进而展开转型。
中国酒类流通协会零售以及连锁专业委员会副主任郭宏利告知记者,意难 传统白酒经销商正历经模式方面的困境, 存在能力方面的困境, 面临产品方面的困境以及遭遇运营方面的困境。未来,格狂 白酒经销商需转变成为服务专家, 从售卖产品迭代成为售卖体验以及售卖服务；与此同时要成为链接枢纽, 涵盖全域营销, 实现全场景流量的打通以及分发等。并且整个白酒流通环节有希望形成“大象”与“小强”共同存在的跌客局面。“‘大象’指的白酒是全国性的大商, ‘小强’指的是各种具备差异化、特色化的整件酒商新物种。”。拿货
新旧势力混战
5月19日,经销 i茅台迎来上线4周年, 发展到现在这个时候, 它变成了贵州茅台进一步推进直营的一个关键着力点。
处于一段较长的商直时间范围里, 早上9点之际, 张涛夫妇会去打开i茅台App, 以此来抢购正价的飞天茅台, 这已然变成了他们的日常行为。然而呢,呼生户少 运气是存在好与坏之分的, 在历经两个多月的时间段当中, 他们总计数来抢了产品有2件之多。
记者观察发现, 恰好在那家平台迎来4周年庆典的时候, 它把开售的时间朝着晚上8点的方向, 从原本的9点进行了调整。与此同时, 线下的专卖店以及自营店, 其营业时间也发生了变化, 此前从初定的9点持续到晚上6点为止, 现今调整为从10点起始一直到晚上8点结束, 整体的营业时长增加了1个小时。
那个时刻跟白酒消费热络时期更为靠近衔接, 业内人士宣称, 这属于茅台愈发贴合法则的行动。
给贵州茅台而言, i茅台显著提高了直销营收占比, 20中26年第一季度, 贵州茅台达成营业收入52,9.09亿元, 直销收入是2是959.04亿元、占主营业务收入比重近乎55%, i茅台平台致使酒类不含税收入215.53亿元, 在主营业务收入里占比约40%、在直销体系内占比在七成以上。
站在崔永强的角度去看, 类似于这样的直营模式, 于一定的程度方面而言, 对传统经销商的生存存活空间构成了压迫挤压。如今当下, 许许多多不少的经销商更多地是服务商这样的角色, 钱财金钱也是愈发越发越来越难挣取。
他, 白酒行业专家肖竹青, 告知记者, i茅台的微调, 展现出贵州茅台对“悦己饮酒”新风尚作的响应, 白酒消费正从政务或商务宴请往大众自饮、居家微醺转变, 同时, 晚间时段用户时间越发充裕, 这和i茅台从“抢购工具”朝着“会员运营平台”的定位升级相契合且连贯, 况且, 调整时间有利于平抑黄牛实施的集中抢购行为, 使真实消费者更轻易购得产品, 配合“以销定产”模式达成动态供需平衡。
郭宏利说, “i茅台的成长, 印证了我国酒类流通领域未来的趋势, 是营销朝着C端化发展, 渠道朝着扁平化发展, 运营朝着数字化发展。”。
实际上, 就多数酒企而言, 仍要倚仗传统经销模式才行。只是, 白酒业的整个渠道终端, 也出现了天翻地覆的改变。
崔永强说, 很多给予大量补贴而异常厉害的即时零售平台, 消费者能借助其从线上下单, 下单的商品不但颇具便宜的特性, 并且所下单购物的酒桌也能够实现配送到的情况, 这一状况是对传统经销商过去主做熟人生意的逻辑予以打破的表现。
中国酒业协会所发布的, 那个名为《2026酒饮即时零售经营风向标》表明, 即时零售有着这样的情况, 线上下单, 门店发货, 以小时级进行送达这般的情况, 还有可视可感的超预期消费体验以及服务, 精准地击中了核心痛点。
根据肖竹青的剖析, 当下即时零售大致能分成三股势力: 其一为美团、京东等互联网综合平台, 它们凭借流量以及配送基建来掌控各方, 是生态规则的制订者；其二是垂直专业平台, 比如说歪马送酒、酒小二、斑马侠等, 它们深入钻研酒水垂类领域, 依靠“保真、快送、全品类”搭建起防护屏障；其三是传统连锁的数字化转变走向, 比如1919、华致酒行, 正把线下门店网络转变为前置仓, 由“坐商”转变成为“行商”。
咨询总经理刘圣松曾撰文称, 即时零售以2到3公里当作服务半径, 构建起“蜂窝单元”消费网络, 每个单元覆盖大概10万人群, 从而形成“分散化覆盖、精准化触达”的业态特征。虽然这种模式缺少传统电商所具有的长尾效应, 然而却精准切入了高频即时需求场景, 数据表明, 单个蜂窝单元内日均会出现8000至9000次外卖零售需求、1万次线下即时购物需求, 这为白酒即时消费给予了坚实的市场基础。
不过, 就白酒流通环节来讲, 到了2026年以后, 引起最多关注以及争议的便是散酒铺到处都是。据记者不完全统计, 像古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、川酒集团、仰韶酒业、杜康控股等这些酒企, 都在社区开展起了散酒买卖。除此之外, 还有斑马侠、唐三两等专门做“散酒”的品牌。
然而, 在业内, 针对这样的一个模式而言, 是存在着比较大的争议的。传才战略智库的首席专家王传才, 曾经向记者讲过, 酒企要是去布局散酒的那种业态, 那么把自身所拥有的品牌文化放置到散酒终端里面这件事, 其散酒门市是充当了“品牌终端”的这个角色的。散酒铺子它是属于综合性的零售终端。
但是, 在苗国军看来, 苗国军他曾任某知名酒企总经理, 对于散酒铺而言, 当中的消费者购买频次最多的种类是果酒和精酿, 而酒企去做散酒铺, 其目的并非在于做酒类连锁, 更多的情况是为了去消化库存。
在此同一时间, 胖东来等一类商超企业, 推出自有酒水品牌, 其中包含永辉超市、步步高这家店, 直接从白酒经销商手中去抢夺客户, 以此来获取收益。
市场之中涌现出诸多势力, 均径直抢夺咱们的业务。我将先前和客户把酒言欢的时光, 通通用于打球以及开展运动了。当下生意极为难做, 挣不到钱财, 然而咱们得收获一副良好的身体。崔永强讲。
酒类流通走向何方？
放在传统经销商立场讲, 当下正处于难熬的转型阶段, 郑州市二七区白酒经销商李帅对记者说, 身边已经出现好多朋友退场于白酒领域之情形, 他在2026年的生意降势达到了约一半指标。
此前, 刘圣松曾公开披露一组数据, 我国流通酒商数量, 在巅峰时期有600万家, 如今已锐减, 变成300多万啊—还是400万家了呢, 大量从业者已彻底离开了白酒流通行业, 这可不是个别区域的小众现象，而是席卷全国的那么一种行业大势。
“生意变得不好做了, 在市场之中, 欺骗以及跑路等这类不好的情况就愈发多了起来。”崔永强这样讲道。
郭宏利觉得, 当前白酒渠道压力颇为巨大, 经销商们都清楚晓得需要开展模式创新, 然而这要靠新的思维、团队、体系给予支撑；别的呢, 传统经销商还存有能力提升方面的问题；不管是新零售还是散酒铺, 以及迎合新酒饮人群的状况, 均在迫使传统经销商进行能力转化；最终是运营层面, 好多酒商的精细化运营能力有所欠缺；“在市场形势较好之时, 这些问题均没法显现出来, 当下, 他们面临运营体系需重新搭建, 数字化工具运用方面的问题, 这些都存在一定的难度。”。
肖竹青还指出, 传统酒商正遭受系统性危机, 此危机包含需求坍缩以及渠道重构, 库存资产造成拖累, 还有厂家直营化以及规则改写等情况。然而, 这并不表明传统经销商毫无价值, 其历史使命正从“渠道搬运工”朝着“价值服务商”有所升级。
肖竹青表示，未来的白酒经销商会进行服务化转型处理, 自此会转变成为酒企的‘区域服务中心’, 进而承担起品鉴会组织工作, 以及企业定制工作, 还有会员运营工作等功能；他们还会开展平台化转型工作，就像加盟华致优选、京东酒世界等连锁体系那样, 借此获取供应链以及数字化赋能；会朝着私域化转型, 依靠社群、直播、个人IP运营, 去建立能够直连消费者的私域流量池；会向着细分化转型, 将关注点放在低度酒、光瓶酒、老酒收藏等细分赛道上, 去做‘小而美’的专家。
值得关注的是，厂商之间的关系也在发生变化。
去年5月, 白酒行业处于深度调整的低谷阶段, 珍酒李渡集团董事长吴向东举办了第一场万商联盟论坛, 依据吴向东的说法, 厂家充当“修路人”, 将优质产品、价格政策、动销方法进行打包之后, 直接给予具备团购能力的联盟商, 越过层层分销环节, 降低中间损耗情况, 运用“六不准”铁律守住价格红线, 接着通过股权激励把联盟商绑定成为利益共同体。
新营销实战专家徐汉强称, 往后的厂商关系会着重搭建 4 种模型, 也就是利益共同体、情感共同体、价值共同体以及命运共同体。当中呢, 厂商于分工分利之基础上强化合作, 以确保双方均可于合作里获取应得之利益；厂商彼此之间要达成有温度、有感情、共同进步、相互赋能；厂商双方得以用户作为核心, 以市场当作导向, 同心合力把市场做好, 商家便是区域市场的品牌代言人；双方还得达成相互融合、共建共享。
